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  先是芝华仕要延伸做布艺沙发,而后顾家也说要做功能沙发,据说还从芝华仕挖掘了一些人才过去,梁子就此结下,表现在终端是直接的市场抢夺,竞争的火药味已经很浓。

  中国的家具行业,最先出现品类之争且竞争最为激烈的当属沙发领域。如今已经形成第一梯队的三巨头:顾家、左右与芝华仕。在这三大巨头中,它们一个浙江杭州两个在广东深圳,从地域市场看,本以为同在深圳的左右与芝华仕的竞争最为直接与激烈,远在浙江的顾家相对会相安无事一点。但,实际情况恰恰相反,左右与芝华仕虽然同在深圳,但是一个专注于现代时尚沙发,另一个专注于功能沙发,双方各据一个细分市场,虽有竞争却鲜有正面激烈的较量,反而是顾家既做现代时尚沙发,又进军功能沙发,同时挑逗了左右与芝华仕的敏感神经。现在,三者之间在终端市场的较量更加波涛汹涌,各种明的暗的潮涌来势汹汹。

  沙发三巨头就像三国时代的曹魏、蜀汉、东吴三个政权,如今已经到了互相追赶,互相超越的关键时期。而在这场较量之中,三者的竞争差距是怎样?谁更有优势?而谁又将是最终的胜利者?

  作为沙发领域的领军三巨头,顾家、左右与芝华仕各有自己的优势与特质。简而言之,顾家表现的是规模化,左右表现的是品质化,而芝华仕则是差异化。

  具体而言,顾家的优势是企业已经形成规模化。产品从现代时尚沙发延伸到功能沙发、软床等软体一体化,市场渠道也从一二三线市场布局到四五六线市场,这种规模化使得它在上游采购与经营管理都更有成本优势,而最终表现在市场上就是价值优势。

  左右则是品质化优势。这么多年来,左右也没做别的事情,就一直专注于做沙发这么点事情,品质一直做得不错,它在终端市场沉淀的就是经销商与消费者对它的品质口碑。而且,左右首创了中国情景客厅文化,一直引领中国客厅文化发展。

  芝华仕做的是功能沙发,它对外一直在强调品类差异化,这是它最核心的竞争优势。这些年,芝华仕得以成功发展,主要得益于它在品类差异化的定位,它在功能沙发领域基本没有竞争对手,整个细分市场是它在独吞。它对外的品牌推广不多,但一直强调品类差异化,它的知名度是从终端渠道做起的。

  由此可见,顾家、左右、芝华仕是各有各的优势,三者之间不相上下,但是综合团队、规模、产品线、渠道网络与卖场位置的比较,顾家与芝华仕的表现似乎更占上风一点。

  三者之中,左右与顾家的竞争最为直接、最为激烈,因为它们都是做现代时尚沙发的王者,在终端市场的抢夺直接就是王对王的战争。但总体来说,顾家更激进一点,从人才引进、请名人代言、企业参展等,顾家都是大手笔投入,市场占有率也稍微更占上风;而左右相对内敛,人才团队比较稳定,企业发展也更加健康稳定。

  但自去年以来,左右发力的力度也不容小觑,先是四大百万平方米产业园投产,接着是签约著名主持人杨澜,全面启动品牌运作战略,今年又提出新的营销战略:领航一二三线市场,进军四五六线平方米多系列旗舰店模式强势进军四五六线市场,计划五年内做到百亿元目标。如今,左右一改以往温和内敛的性子,对市场出击有了更多的进攻性。

  有资深行业人分析说,左右这是在跟顾家较劲,它与顾家都有借鉴家电模式,左右现在所做的事情、做事的方式与顾家比较相似,例如请代言人、启动品牌运作、渠道下沉等,顾家也在做,而且做得比左右要早。

  从目前情况看,暂时还是顾家更有竞争差距的优势。就以渠道布局来说,在一二三线市场,两者的市场占有率与品牌知名度都是不相上下,难分高低,但是在四五六线市场,左右明显落后于顾家。因为,左右是这两年才开始尝试渠道下沉,今年才全面推进,而顾家早在2010年川派家具刚从三四线市场崛起的时候就开始做渠道下沉了,在当时一些三四线县城的新楼盘还可以看到顾家的广告。就从这点看,顾家抢占了先机优势,现在它在四五六线市场已有一席之地,运营管理模式也相对成熟、系统,这个差距是明明白白、清清楚楚地存在那里。但就此判断左右的渠道下沉为时已晚,则太过武断。四五六线市场的需求正处在爆发期,市场空间还很大,左右还有迎头赶上的机会和可能。

  还有一点,顾家对市场的出击是混搭组合式打法,例如在终端市场有直营店、加盟店、销售分公司、区域代理商等等,整个营销模式与营销渠道相对更加多元化、更加灵活化。相比顾家,左右虽然也在加快转变,但是整个战略与机制在终端暂时还没有完全动起来,这也正是左右与顾家的差距。

  但是,假以时日,左右的品牌运作与终端机制完全运转起来,它的经营实力与竞争力将会更上一层楼,它与顾家的竞争也将是更贴身的肉 搏战。

  相对而言,左右与芝华仕的较量则要缓和一些,反而是顾家与芝华仕的竞争一直暗潮汹涌。暂且不说最近芝华仕与顾家关于抄袭的恩恩怨怨。双方产品链的相互交叉导致市场交叉与抢夺,注定它们不可能“和谐”共处。

  先是芝华仕要延伸做布艺沙发,而后顾家也说要做功能沙发,据说还从芝华仕挖掘了一些人才过去,梁子就此结下,表现在终端是直接的市场抢夺,竞争的火药味很浓。而在软床方面,顾家软床与敏华控股的爱蒙同样是面对面的较量。

  两者对比看,顾家在品牌运作方面更成功,无论是请代言人还是品牌升级都走得比较前沿。行业人士分析说,芝华仕没有很强的品牌运作,只是一直在强调品类差异,例如头等舱功能沙发,一直强调这个定位。但是,最为一个上市企业,芝华仕无论在团队管理、公司制定或资金运作等都比顾家更有优势,尤其是资金运作,这是上市公司的玩法,一般的非上市企业跟芝华仕是玩不起的。

  但是,有一点必须注意,竞争对手不会一直等着挨打。如今,顾家也在准备上市,而且已经进入最后的审核阶段。据2013年证监会10月11日公布的IPO候审企业列表显示,顾家家居股份有限公司进入初审名单,拟登陆上交所,保荐机构为中心建投证券,所属行业为家具制造。这就是说,很快顾家玩的不仅仅是规模,还有资本运作,这样它与芝华仕的竞争差距就更小一点了。

  当然,顾家现在是一边要兼顾市场经营,一边要兼顾继续的上市准备,整个摊子摊得很大,所面临困难与风险也很大,但作为竞争的筹码,这条路它已经停不下来。

  其实不止顾家停不下,左右、芝华仕也停不下来,它们现在都在追求规模、跨界,它们所做的事情不约而同地是想在原有的优势基础上延伸、扩张到其他领域,这使得它们之间的较量更加紧张而激烈,同时也使得三者的差距有了更多动态,谁更有优势,谁更容易在这场较量中胜出,现在一切都还不好说。(实习编辑:石君兰)

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